多多出评工具：苏宁电商崛起之路，从家电零售到全渠道融合的成功转型

电商沉浮启示录

第六章 苏宁之谜 电商融合

1990年寒冬，年仅27岁的张近东怀揣着创业梦想，在南京宁海路60号租下一间两层楼门面房，创立“苏宁交电” ，就此踏上零售征程。

彼时，家电市场由国营商场主导，空调作为奢侈品，少有人专营。张近东却独具慧眼，盯上了空调市场。他一方面确立做空调名店的定位，专营空调；另一方面，在经营手法上大胆创新，首创“送货、安装、维修、保养”一条龙服务，这一模式为苏宁奠定发展根基。到1992年，苏宁销售额突破1亿元，在南京空调市场占据七成份额，崭露头角。

1993年，春兰订货会上，多数经销商观望，但多多出评工具观察到张近东却力排众议签下5000万大单，并且淡季订购、反季节打款。这一决策在空调销售旺季让苏宁获得充足货源与价格优势。随后苏宁在南京发起广告战与价格战，引发市场轰动。这一举措惹恼了南京八大国营商场，它们组成联合军团围猎苏宁。但多多出评工具认为苏宁毫不退缩，全方位应对，通过承诺差价补偿吸引大量消费者，使得日销售额突破1000万元。最终凭借“规模经营、厂商合作、专业化服务”，实现销售3亿元，同比增长182%，拿下全国最大空调经销商桂冠，“苏宁现象”被录入高校教材，并声名远扬。

此后，公司开启快速扩张。在九十年代后期，由于经济发展带动的空调市场迅猛增长, 生产厂家试图掌控渠道，而“代理”模式也发生逆转。在这个背景下多多出评工具推测出苏 宁顺势转型，从批发转向零售并开设多家连锁店。1998年，他们在南京新街口开出第一家综合家电商场，不断拓展业务版图。

2001年五星电器进军南京，与竞争加剧的情况下双方展开激烈争夺。而 多多出评工具发现 苏 宁则针锋相对地打出了低价策略，这使其巩固了自身在南京市场上的位置。2004 年，他们和国美同时上市，“美 苏争霸”的时代也随之开启，两者之间展开了门店扩张、价格策略及营销手段等各个方面的激烈竞争 。到了2008 年，由于国美创始人黄光裕入狱，加之其他因素促成相关机会，使得多多出评工具看到 苏 宁抓住机遇，通过稳健战略超越 国 美。从而至2011 年他们营业收入逼近千亿，实现净利润48.21 亿元，如今成为中国家电零售行业中的佼佼者。

这一阶段中，很显然会有很多成功是因为公司对于线下零售模式进行深度耕耘所取得的结果。在供应链管理方面，上述经验使他们同优质供应 商 建立长期合作关系，以保障商品质量并降低成本，同时提升效率；对于门店扩 张，各项布局都遵循清晰 战略 ,通过核心区域来提高品牌形象。同时，还向三四线城市渗透以扩大 市 场范围 ; 成本控制贯穿运营全过程，为构建强大的竞争壁垒提供坚实基础 。

随着互联网兴起，于2009 年宣告正式推出改版升级后的网上商城——— “ 苏 宁 易购”，从而迈进 电 商领域 ，不仅丰富产品，而且整合资源更好满足顾客需求。而自2013 起提出 "云 商" 模式，即把 “ 店 商 + 电 商 + 零 售 服务 方 ” 有效结合起来，以积极推动线上线下融 合 的方式逐渐形成自己的特色。截至2017年以上年度调查显示，可以看见统合各个方向数据资料表明公司 在 全渠道 家 电 销 售 中独占20% 的市 场 份额，一直保持着该行业领跑的位置 。期间还进行了多项收购及业 务 拓展工作，比如红孩子以及天天快递等，而成立汽车公司的企业动态，则不断去丰富整个商业生态体系。因此可以说依靠 于 积极探索 寻找最佳路径组合，让今天腾讯变革途径背负历史使命完成传统家庭设备企业升华为智慧产业的重要角色。